Arbeitswelt 4.0

Erfolgreiche Gehaltsver­handlung

zeigt 50 Euroscheine

Sie sind schon einige Zeit in einem Unternehmen und meinen, dass es an der Zeit wäre, dass Sie mehr Gehalt bekämen? Dann sollten Sie sich auf Ihre nächste Gehaltsverhandlung vorbereiten.

In meiner langjährigen Praxis habe ich zwei Menschentypen kennengelernt: jene, die in regelmäßigen Abständen “auf der Matte standen” und jene, die sich niemals bezüglich einer Gehaltserhöhung an Ihre Vorgesetzten wandten.

Beides ist nicht gut, wenn Sie beruflich vorwärts kommen wollen.

Suchen Sie das Gespräch vorbereitet!

Wie sollte man ein Gespräch mit dem Ziel Gehaltserhöhung am besten angehen?

Jedenfalls gut vorbereitet!

Der günstigste Zeitpunkt für die Gehaltsverhandlung!

Im längerwährenden Dienstverhältnis

Am günstigsten ist es, eine Gehaltsverhandlung nach dem Abschluss eines erfolgreichen Projektes bzw. einer erfolgreichen Tätigkeit zu führen. Dann nämlich ist Ihrem Vorgesetzten deutlich bewusst, zu welchem Erfolg Sie dem Unternehmen verholfen haben.

Ähnlich aussichtsreich ist die Lage übrigens, wenn Sie gerade eine Ausbildung abgeschlossen haben, die in Ihrem aktuellen Job verwertbar ist.

Wissenschaftlich belegt ist, dass Menschen sich eher dazu verleiten lassen, etwas zu tun, wenn man ihnen eine Begründung liefert. Ihre Führungskraft wird schon alleine aus diesem Grund eine Gehaltserhöhung in Erwägung ziehen, weil Sie ihm eine nachvollziehbare Begründung liefern.

Wenn Ihr Argument dann auch noch offensichtlich schlüssig ist, wird seine Bereitschaft, der Gehaltserhöhung zuzustimmen, hoch sein.

Wenn Sie in einem Unternehmen arbeiten, in dem es “Mitarbeiter-“, “Ziel-” oder “Performancegespräche” gibt, dann sind diese der geeignete Anlass, das Thema Gehalt anzusprechen!

Aus eigener Erfahrung kann ich Ihnen versichern, dass es nicht von Erfolg gekrönt sein wird, wenn Sie eine neue Führungskraft im ersten Gespräch mit Ihrer Gehaltsforderung überfallen.

Zu diesem Zeitpunkt ist die Führungskraft nämlich noch nicht in der Lage Ihre Begründung nachzuvollziehen und wird die Forderung aus diesem Grund mit hoher Wahrscheinlichkeit ablehnen.

Sonderfälle

Probezeit

In Österreich besteht eine Probezeit gesetzlich lediglich aus einem Monat. Eine längere Probezeit darf nicht vereinbart werden.

Aus diesem Grund halte ich die Forderung nach einer Erhöhung zu diesem Zeitpunkt für viel zu früh. Viel sinnvoller ist es schon im Aufnahmegespräch eine Staffelung Ihres Bezuges zu vereinbaren.

Anderslautende Empfehlungen kommen wahrscheinlich aus Deutschland, wo die Gesetzeslage hinsichtlich der Dauer der Probezeit (eventuell) eine andere ist.

Beförderung

Wenn Sie auf eine organisatorisch höherwertige Position befördert werden sollen, ist das selbstverständlich ein sehr günstiger Zeitpunkt, sich auch eine Gehaltsanpassung zu wünschen. Im Regelfall wird das sogar Ihre Führungskraft von sich aus ansprechen.

Auslauf einer Befristung

In Österreich ist es häufig üblich, nach der Probezeit ein Dienstverhältnis auf weitere sechs Monate zu befristen und es erst dann in ein unbefristetes übergleiten zu lassen.

Auch in diesem Fall glaube ich, dass eine Forderung nach einer Erhöhung in der Regel zu früh ist, weil die meisten Menschen da erst voll integriert sind und erst anfangen, selbstständig und eigenverantwortlich zu arbeiten.

Natürlich kann in Ihrem Fall eine Ausnahme dieser Regel bestehen.

Ich empfehle aber auch bei dieser Konstellation eine gestaffelte Erhöhung schon im Aufnahmegespräch vertraglich zu vereinbaren.

Übernahme in ein Dienstverhältnis nach Karenzvertretung

Liegt der Fall vor, dass Sie bereits anfänglich wussten, dass Sie eine Stelle antreten, die in einiger Zeit – meist ein bis zwei Jahre – wieder durch den Vorgänger bzw. die Vorgängerin bekleidet wird und Sie dann ungeplanter Weise weiter behalten werden, dann haben Sie schon durch Ihre Leistung überzeugt und die Chancen, einen höheren Gehaltswunsch erfüllt zu bekommen, stehen sehr hoch!

Die Argumente für die Gehaltsverhandlung!

Bitten Sie Ihren Vorgesetzten um eine Gehaltserhöhung, indem Sie mit guten Argumenten Ihre Erfolge und Ihre Beteiligung daran in Erinnerung rufen!

Fangen Sie jedoch niemals an, sich mit Ihren Kollegen zu vergleichen! Damit schwärzen Sie allenfalls die Kollegen an und das mögen (gute) Führungskräfte gar nicht! Außerdem spricht es nicht für Ihre emotionale Intelligenz, sich mit anderen zu vergleichen.

Sie vermitteln Ihrem Vorgesetzten nämlich auch, dass er oder sie offenbar gar nicht merkt, ” … dass der Kollege Meyer viel weniger arbeitet (als Sie), weil er ja nie da ist …” Wenn das tatsächlich der Fall ist, wird der Vorgesetzte das schon selbst bemerkt haben! Ihr Job ist es keinesfalls, ihn oder sie darauf hinzuweisen!

Begehen Sie auch nicht den Fehler, Ihre Erhöhung mit erhöhtem privaten Kosten zu argumentieren. Einem erhöhten Aufwand des Unternehmens muss eine erhöhte, verbesserte Leistung gegenüber stehen!

Machen Sie Ihre Entwicklung deutlich!

Gute Argumente liegen jedenfalls nur im Vergleich der eigenen Person vor und nach Ihrer Entwicklung.

So können Sie z.B. argumentieren, dass Sie sich seit Ihrem Einstieg auf diversen Gebieten weiter entwickelt haben und seither bestimmte Agenden selbstverantwortlich bearbeiten oder vielleicht sogar andere darin unterstützen!

Ein gutes Argument für eine Gehaltserhöhung ist auch eine jüngst absolvierte Ausbildung, mit der Sie dem Vorgesetzten auch mitteilen können, in welche Richtung Ihre künftigen Karrierepläne gehen!

Ein Budgetthema!

Abgesehen davon, dass Ihr Gespräch in unmittelbarem Zusammenhang mit persönlichen Erfolgen stehen sollte, gibt es unternehmensseitig meistens günstige und ungünstige Zeiten, nach einer Gehaltserhöhung zu fragen.

So ist es jedenfalls günstiger, am Anfang des Geschäftsjahres um eine Erhöhung zu bitten, da dafür bereits Budget vorgesehen wurde.

Mitte des Jahres ist ein solches Gespräch tendenziell ungünstiger und weniger erfolgversprechend.

Ein gegen Ende des Jahres geführtes Gespräch hat gute Aussichten auf Erfolg für das Folgejahr!

Ausmaß der Gehaltsanpassung

Kollektivvertragliche Anpassung

Haben Sie die Überschrift grade aufmerksam gelesen? Ist Ihnen aufgefallen, dass ich den Begriff der Gehaltsanpassung statt Gehaltserhöhung verwendet habe?

In Österreich gibt es in nahezu allen Branchen Kollektivverträge. Darin handeln die Sozialpartner mit den Arbeitgebervertretern in regelmäßigen Abständen Gehaltsanpassungen aus.

Die Folge davon ist, dass jeder Mitarbeiter, der vom jeweiligen Kollektivvertrag betroffen ist, automatisch – meinst zu Jahresbeginn – eine Gehaltsanpassung erhält. Diese liegt meist im Bereich weniger Prozent.

Die Sozialpartner verwenden dabei auch in der öffentlichen Diskussion das Wort „Gehaltsanpassung“ und suggerieren damit, dass das bisherige Gehalt nicht korrekt war und daher angepasst werden musste!

Machen Sie sich diesen Trick zunutze!

Spricht man von Gehaltserhöhung setzt unser Hirn um, dass die gleiche Leistung plötzlich teuerer ist!

Spricht man aber von einer Anpassung, dann hat der Arbeitgeber das Gefühl, er bekäme mehr und es wäre nur logisch, dass auch die Gegenleistung – also dem Mehr entsprechend – erhöht werden müsse.

Es ist stark abhängig, von Ihrem aktuellen Gehalt, der Position, der Branche und auch der Dauer Ihrer Betriebszugehörigkeit, wie hoch eine indivudelle Anpassung tatsächlich ausfallen kann.

Im Regelfall wird ein Wert zwischen 5% und 10% Ihres Bruttolohns angemessen sein. Überprüfen Sie dazu im Vorfeld anhand einer Gehaltstabelle aus dem Internet (z.B. https://www.jobted.at/gehalt) welches Gehalt in Ihrer konkreten Situation angemessen ist.

Gesprächsführung

Wenn Sie die Gehaltsanpassung ansprechen, achten Sie darauf, dass Sie sachlich und ruhig bleiben.

Viele Menschen werden nervös, wenn es darum geht, mehr Gehalt verhandeln zu wollen.

Das macht Sie unsicher und das spürt auch die Führungskraft.

Sie wird sich dann automatisch fragen, ob Sie tatsächlich überzeugt sind, mehr Geld zu verdienen. Und logischer Weise stellt sich Ihre Führungskraft im nächsten Schritt die Frage, warum sie davon überzeugt sein sollte, dass Sie mehr Geld bekommen sollten, wenn Sie es selbst nicht sind!

Strategie – Reihenfolge Ihrer Argumente

Legen Sie also Ihren konkreten Gehaltswunsch dar und liefern Sie die wesentlichen Begründungen kurz aber eindrucksvoll gleich mit.

Dann lassen Sie die Führungskraft antworten. Begehen Sie in diesem Schritt nicht den Fehler, ihr ins Wort zu fallen und weitere Argumente nachzuschießen, denn das könnte so wirken, als wären Sie von Ihren eigenen Argumenten nicht überzeugt und führt eventuell dazu, dass Sie sich „in einen Studel reden“, sprich Ihre eigene Entschlossenheit zerstören.

Sollten Sie mehrere Argumente vorbringen wollen, dann achten Sie darauf, in welcher Reihenfolge Sie das tun und machen Sie es kurz.

Das letzte Argument bleibt meist am stärksten in Erinnerung und erhält die höchste Aufmerksamkeit.

Wenn Sie mit einem schwächeren Argument beginnen und dieses ausführlich begründen, dann könnte es dazu kommen, dass Sie zur Nennung Ihres stärksten Argumentes gar nicht mehr kommen, weil Ihre Führungskraft das schwächere Argument bereits zu diskutieren beginnt.

Strategie – Höhe Ihrer Forderung

Je nach Einzelfall kann es sinnvoll sein, Ihre Forderung etwas höher anzusetzen, als Sie es tatsächlich zu erreichen planen.

Das hängt in erster Linie davon ab, wie Ihre Führungskraft gestrickt ist.

Ist sie selbst ein „Verhandlungstyp“ dann könnte es sein, dass sie gewohnt ist, einen Wert immer herunter zu handeln. Das könnte dann auch bei Ihnen der Fall sein.

Überlegen Sie daher in der Vorbereitung, wie Ihre Führungskraft wahrscheinlich reagieren wird und setzen Sie gegebenenfalls Ihren Wunsch höher an.

Begehen Sie um Gottes Willen niemals dem Fehler, damit zu drohen, das Unternehmen zu verlassen! Ihre diesbezügliche Aussage käme einer Erpressung gleich und damit werden Sie schon aus Prinzip nicht durchkommen.

Wenn Sie tatsächlich so gut sind, wie Sie glauben, dann wird Ihre Führungskraft mit Sicherheit selbst wissen, dass Gefahr droht, dass Sie gehen könnten und das wird sie verhindern wollen.

Häufigkeit der Vertragsverhandlung

Wie in meiner Einleitung erwähnt, habe ich persönlich regelmäßig erlebt, dass immer die gleichen Mitarbeiter um eine Erhöhung anfragten.

Sie verwendeten dabei auch immer das Wort „Erhöhung“.

Ich kann mich deutlich erinnern, dass ich in vielen Fällen den Eindruck hatte, dass die zeitlichen Abstände der Anfragen viel zu kurz waren und mir aus diesem Grund auch sehr dreist vorkamen.
(Anmerkung: Im Regelfall waren das nicht meine eigenen Mitarbeiter. Da ich aber für die Administration der Gehälter und auch das dafür vorgesehene Budget zuständig war, erreichten mich viele derartige Anfragen.)

Ich empfehle Ihnen als Zyklus für Ihre Anfrage frühestens nach 12 bis 24 Monaten nach einer Anpassung erneut anzufragen.

Lesen Sie auch: Vereinbaren Sie einen Karriereplan

Weitere interessante Beiträge zum Thema Bewerben finden Sie auch auf meinem YouTube Kanal!

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